Tehtävä 2: Jakelukanavat

Jakelukanavavilla eli markkinointikanavilla tarkoitetaan sitä, miten yritys viestii asiakkailleen (=loppukäyttäjille) tuotteistaan ja palveluistaan ja tavoittaa heidät. Jakelukanavien tehtävänä on:

1)      kertoa asiakkaille (kuluttaja- tai yritysasiakkaat/sidosryhmät; kuluttajataloudet, yritykset, julkistaloudet ja järjestöt) yrityksen tuotteista ja palveluista (tuote-/palvelutieto, markkinointi)

2)      tarjota ostopaikka tuotteille ja palveluille (netti, jälleenmyyjät, tukkukauppa)

3)      toimittaa ostokset perille

4)      tarjota tukea oston jälkeen.

Jakelu-/markkinointikanava on siis yrityksen valitsema erilaisten yritysten muodostama ketju, jonka kautta tuote tai palvelu myydään markkinoille.

Jakelukanavia valitessa tulisi miettiä:

1)      Millaisia jakelukanavia pitkin asiakasryhmät haluaa tulla tavoitetuiksi?

2)      Miten kilpailijat tavoittavat asiakasryhmät tällä hetkellä?

3)      Miten jakelukanavat yhdistyvät toisiinsa sujuvasti? Minkä tehtävän kukin kanava täyttää?

4)      Mitkä jakelukanavat toimivat parhaiten? 5. Mitkä jakelukanavat ovat kustannustehokkaimpia?

Jaan (matkailun) jakelukanavat karkeasti seuraavasti (lähdeapuna: SOSKE – Matkailun ja elämystuotannon klusteriohjelma, luettu 31.10.2015. http://ekulma.kulmat.fi/kirjasto/Jakelukanavat/):

1)      Suorat jakelukanavat à Myydään suoraan tuottajalta ostajalle

Puhelinpalvelu, fyysinen myyntipiste, nettisivut/internetmarkkinointi. Jälkimmäiseen kuuluu myös näkyvyyskanavina vaikkapa sosiaalinen media.

2)      Keskitetyt jakelukanavat à Myynti verkoston jäsenten kautta ostajalle.

Alueellinen (matkailu)organisaatio, alihankkijat, toiset yrittäjät.

3)      Epäsuorat kanavat à Käytetään yhtä tai useampaa välikättä tuotteen myynnissä.

®     Tuottaja – välittäjä (matkanjärjestäjä) – asiakas: matkatoimistot/jälleenmyyjät, vähittäiskauppa (= myynti B-to-B, B-to-C)

®     Tuottaja – DMC/Incoming-toimisto à Incentive-talo/EMC = tapahtumamarkkinointitoimisto – asiakasyritys (= myynti B-to-B à loppukäyttäjät)

Selvitykseksi itselle, sen verran vieraita termejä:

Incoming-toimisto = tarjoaa alueellisia turismipalveluita ja asiantuntijuutta yleensä kansainvälisille matkanjärjestäjille. Myös matkatoimiston/valmismatkaliikkeen incoming-osasto.

DMC = Destination Management Company: tarjoaa alueellisia turismipalveluita ja asiantuntijuutta yleensä kansainvälisille yritysasiakkaille

EMC = Event Marketing Company

Kansainvälinen matkanjärjestäjä toivoo usein yhteistyötä muutaman (tai ainakin yhden) kumppanin kanssa kohteessa. Matkanjärjestäjät pyrkivät solmimaan yhteistyön ns. DMCn tai incoming -toimiston kanssa, joka etsii mahdollisen oman tuotantonsa rinnalle kohteestaan tasokkaat palveluntuottajat, joiden tuotteita välitetään matkanjärjestäjille. Tuotteistaminen, alueen palveluiden paketointi houkutteleviksi kokonaisuuksiksi, on myös DMC / incoming -toimiston osaamista. DMC / incoming -toimisto tekee aktiivista myynti- ja markkinointityötä kohdemarkkinoilla. Matkanjärjestäjät ovat usein erikoistuneita tiettyihin kohderyhmiin, eli heidänkin profiilinsa on tunnettava. Tämä on DMC / incoming -toimiston työtä; kohteen palveluiden tarjoaminen oikealle matkanjärjestäjäkumppanille. (Matkailualan tutkimus- ja koulutusinstituutti, luettu 31.10.2015).

Näin yksiselitteinen asia ei kuitenkaan ole, sillä varsinkin teknologia tuo mainittujen alle lisää ”alajakelukanavia”, kuten mobiilin ja sosiaalisen median. Varsinkin verkkokaupassa puhutaan monikanavaisuudesta (Omnichannel-ajattelusta), mihin palaan tehtävässä 3.

1)      EskelisenLapin linjat:

Yritys: ”Eskelisen Lapin Linjat on yksi suurimmista Lapin linjaliikenne- ja tilausajoyhtiöistä.
Lappi ja pohjoiskalotti ovat kotikenttämme. Reittiverkostomme ulottuu Oulusta ja Rovaniemeltä pohjoisen Atlantin ja Jäämeren ranta-alueille mm. Nordkapiin, Tromssaan ja Vesisaareen. Kevät-, kesä- ja syksyviikonloppuisin matkaamme Helsingistä Rovaniemen kautta Lapin matkailukeskuksiin sekä Pohjois-Norjaan.”

®    Suorat jakelukanavat:
Verkkokauppa: Käsitykseni mukaan tällä hetkellä myynti tapahtuu käytännössä Matkahuollon kautta ja suoramyyntinä puhelimitse eikä yrityksellä ole omaa verkkokauppaa. Suosittelisin kuitenkin myös omaa verkkokauppaa, sillä sivuilla on mm. ilmoitettu reittikohtaisia hintoja eikä asiakaspalvelu ole auki, kuin toimistoaikana. ”Käytössämme on kaikki Oy Matkahuollon ab:n valtakunnalliset ja alueelliset lipputuotteet. Käytössämme on myös yrityksen oma edullinen vyöhykehinnasto Helsingistä ja Oulusta Lappiin ja Pohjois-Norjaan. Norjaan menevissä vuoroissamme on oma hinnasto.”Matkahuollon hinnoittelu on lisäksi erilainen (km-pohjainen), mikä ulkomaiselle turistille on varmasti melko vaikea.

Puhelinpalvelu/kivijakamyymälä: säilyttäisin siis, voisi miettiä aukioloaikojen laajentamista esimerkiksi sesonkiaikoina.

Sosiaalinen media: Yrityksellä on Facebook-sivut, joten sitä kannattaisi hyödyntää myös ostamiseen. Kieli kannattaisi melkein vaihtaa ainakin osittain suomesta englanniksi + ylipäänsä markkinointiin panostaa vähän enemmän nettisivujen ulkoasusta alkaen.

Talvella sesonkimatkaajia on myös Suomesta, mutta suomalaisten lomat ovatkin sitten yleensä melko lyhyeen ajanjaksoon pakattuna (hiihtolomat).

®    Keskitetyt jakelukanavat:
Alueelliset (matkailu)organisaatiot: Lappia en tunne, joten nyt hetkellisellä tiedonhaulla eksyin Lapin liiton sivuille, mikä voisi olla yksi taho. Muutoin koen, että enemmän jakelukanamerkitystä olisi juuri suorilla ja epäsuorilla jakelukanavilla.

®    Epäsuorat kanavat: Käytetään yhtä tai useampaa välikättä tuotteen myynnissä.

1)      Tuottaja – välittäjä (matkanjärjestäjä) – asiakas: Matkahuolto Oy ja matkatoimistot.

2)      Varsinkin matkatoimistot (incoming) voisivat olla hyvä markkinointikanava kuljetuksiin esim. Norjaan. Tilausajoihin voisi paketoida jonkinlaista kiertomatkaa Lapin/Norjan kohteisiin.

2)      Pellonhovi: 

Yritys: Hämmennyin, koska sivuilla ei ole yritysesittelyä: ”Majoitus- ja ravintolatoimintaa vuodesta 1981 Tornionlaakson sydämessä.”

®    Suorat jakelukanavat:
Verkkokauppa: Hotellin sivuilta ei voi varata huonetta oman verkkokaupan kautta, vaan ainoastaan soittamalla tai laittamalla sähköpostia, tai varaamalla huoneen booking.comin kautta (pienellä präntillä linkki ”Varaa huone”, josta pääsee booking.comin sivuille). Hotellilla on kuitenkin pitkät aukioloajat (respa), joten varauksia pystytään ottamaan vastaan ja auttamaan asiakaspalvelussa.

Puhelinpalvelu: pakko olla, on hyvä, että tarjotaan myös myyntipalvelua. Tiedän yhden yrityksen, mikä ei ota vastaan puhelimitse varauksia, vain siis verkkokaupan kautta. Yrityksen edustajana ja suuremmalle ryhmälle tehtäessä on hiukan haastavaa.

Kotisivut ja uutiskirjeet.

Sosiaalinen media: Yrityksellä on Facebook-sivut, joten sitä kannattaisi hyödyntää myös ostamiseen. Panostaisin myös yritysasiakkaiden markkinointiin, sillä puitteet voisivat olla hyvät koulutustilaisuuksien ja virkistyspäivien yhdistämiseen – sesongin ulkopuolella.

®    Keskitetyt jakelukanavat:
Alueelliset (matkailu)organisaatiot: Paikalliset ohjelmatoimistot – viihdemarkkinointi. Onko Facebook ainoa kanava, missä mainostetaan tapahtumia/esiintyjiä?

®    Epäsuorat kanavat: Käytetään yhtä tai useampaa välikättä tuotteen myynnissä.

1)      Tuottaja – välittäjä (matkanjärjestäjä) – asiakas:

Matkatoimistot à mm. Santa’s Winter Village (tosin viestintä on hiukan harhaanjohtavaa tällä hetkellä sivustolla: markkinoidaan nettiosoitetta http://www.firstchoicelapland.se/ , mutta todellisuudessa siirrytään sivustolle http://www.santaswintervillage.se/. Lisäksi, miksi .se-pääte?)

VR, lentoyhtiöt, bussiyhtiöt à tiiviimpi markkinointiyhteistyö.

2)      Tuottaja – DMC/Incoming-toimisto – asiakasyritys: kv-yhteistyö tapahtumajärjestäjät, paketointi ohjelmatoimistojen kanssa + kuljetusyritykset.

3)      Lounatuuli:

Yritys: Miksi yritykset eivät kerro itsestään nettisivuilla? Minulle olisi tärkeää ja mielenkiintoista tutustua, millainen yritys on kyseessä, mikä sen historia on.

®    Suorat jakelukanavat:
Verkkokauppa: Majoitusliikkeen sivuilta ei voi varata huonetta sähköisten kanavien kautta ollenkaan: ”Huonevaraukset vain puhelimitse 08 423075 , EI SÄHKÖPOSTILLA. ”. Asiakaspalvelun aukioloaikoja ei ole kuitenkaan ilmoitettu.

Puhelinpalvelu: pakko olla, on kun muuta asiointikanavaa ei käytännössä ole. Aukioloajat olisi hyvä kuitekin ilmoittaa. Toki sähköpostilla voi myös tiedustella, mutta edelleen – missä ajassa vastauksen saa?

Kotisivut ylipäänsä kuntoon: laittaisin esim. kokouspalveluista esimerkkipakettihintoja, nyt vain kehotetaan kysymään lisää soittamalla. Ei tietoja, miten majoitusliikkeeseen löytää – selvittely asiakkaan vastuulla.

Sosiaalinen media: Yritystä ei löydy sosiaalisesta mediasta. Voisi pohtia Facebookin käyttöä markkinointikanavana.

®    Epäsuorat kanavat: Käytetään yhtä tai useampaa välikättä tuotteen myynnissä.

Tuottaja – välittäjä (matkanjärjestäjä) – asiakas:

Matkatoimistot: Lounatuuli mainostaa mm. 1 km säteellä olevia vaellusreittejä sekä keskeistä sijaintia muutoinkin esimerkiksi ostoskeskusten läheisyydessä. Kokous- ja yritysten virkistysmahdollisuuksien markkinointi

VR, lentoyhtiöt, bussiyhtiöt à tiiviimpi markkinointiyhteistyö varsinkin VR:n kanssa (sijainti rautatieaseman läheisyydessä).

Yrityksellä ei ole englanninkielisiä nettisivuja, joten alkuun keskittyisin kotimaisten jakelukanavien ja muun markkinoinnin kuntoon laittamiseen.

4)      Onnenperäntalli:

Yritys: Onnenperän talli sijaitsee Länsi-Suomessa, Salon Vaskiolla, Lehtimäen tilalla.
Talli on Suomen Ratsastajainliiton hyväksymä ja valvoma harrastetalli sekä SRL:n laatutalli.
Onnenperän talli valittiin vuoden 2012 ratsastustalliksi! (à pois: miksi  ei ole valittu 2013 tai 2014 enää?). Toiminnan ehdoton perusperiaate on tallilla asioivien ihmisten sekä hevosten ja ponien hyvinvointi ja turvallisuus. [--] Tallin ensiaskeleet on otettu -90 luvulla, kun Riitta alkoi pitää lähiseudun lapsille hevoskerhoa kotitallillaan. Tallin alueelta löytyy päätallin lisäksi pihatto, siirtotalli, 24m x 60m ratsastuskenttä sekä 22m x 50m maneesi. Päätallin yläkerrassa oleva tallinvintti ja sosiaalitilat ovat vapaasti ratsastajien ja muiden tallilla vierailevien käytössä. Hevoset ja ponit tarhataan laumoissa ja ne saavat olla ulkona koko päivän. Kesällä laidunmaita on noin 30 hehtaaria.”

®    Suorat jakelukanavat:

Puhelinpalvelu/sähköposti/yhteydenottolomake: olisi hyvä olla ilmoitettuna jotkut ajat, milloin varmasti joku olisi vastaamassa.

Sosiaalinen media: Yritystä ei löydy sosiaalisesta mediasta, Onnenperän Ratsastajat Ry löytyy kyllä mm. Facebookista. Instagram ehdottomasti. Affiliate-markkinointi harrastajasivustoille.

®    Keskitetyt jakelukanavat:

Alueelliset (matkailu)organisaatiot: Panostaisin paikallisesti lähimarkkinointiin ja varsinkin kursseihin ja ratsastustunteihin. Markkinointikanavia ei välttämättä tarvitsisi olla montaa, mutta jossakin muuallakin, kuin vain omat kotisivut, puskaradio ja vaikkapa Facebook.

®    Epäsuorat kanavat: Käytetään yhtä tai useampaa välikättä tuotteen myynnissä.

Tuottaja – välittäjä (matkanjärjestäjä) – asiakas: panostaisin tässä erityisesti leirien markkinointiin, ja laajempaan alueeseen. Kesäleirit, syysleirit, talvilomat, jne. Kumppaneiksi esim. koulut, kaupungit, matkailusivustot/-verkostot, kuljetusliikkeet, ohjelmapalveluyritykset.

5)        SE-Action - Porkkala Travel - Purnus Jokilaakso:

Yritys: ”SE-Action, Porkkala Travel ja Purnus Jokilaakso keskittyvät palvelutarjonnassaan erityisesti ohjelmapalveluihin, kokousten ja juhlien järjestämiseen, mökkien vuokraamiseen sekä melontaan järjestämällä melontaretkiä ja vuokraamalla melontavälineistöä. Lisää tietoa saat alla olevien linkkien kautta. Meidät tavoittaa numerosta 09-256 4040  tai  info(at)seaction.com”

®    Suorat jakelukanavat:

Verkkokauppa: Näkisin, että suureen osaan toimintoja verkkokauppa lisämyyntipalveluineen olisi mahdollinen, osaa taas (esim. kokouksen ja juhlat) jonkinlainen paketointi ja tapauskohtainen hinnoittelu olisi paras tapa markkinoida. Esimerkiksi vuokramökkien varaaminen ja oheispalvelujen osto samalla kertaa olisi kuitenkin hyvä kombinaatio.

Puhelinpalvelu/sähköposti/yhteydenottolomake: tarkempiin tiedusteluihin ja paketointiin.

Kotisivut: tarinoita, millaista yhteisyötä on tehnyt yhteistyökumppaneiden kanssa (joita on paljon ja näitä kannattaisi hyödyntää).

Sosiaalinen media: Yritys on Facebookissa, ostomahdollisuus myös sinne (?). Markkinointia sivuilla tulisi kuitenkin tehdä dynaamisemmaksi.

®    Epäsuorat kanavat: Käytetään yhtä tai useampaa välikättä tuotteen myynnissä.

1)      Tuottaja – välittäjä (matkanjärjestäjä) – asiakas: yrityksellä on runsaasti yhteistyökumppaneita, mutta itse ohjelmatoimisto ei aina näy näiden kumppaneiden sivuilla. Tiiviimpi yhteistyö.

2)      Tuottaja – DMC/Incoming-toimisto – asiakasyritys: kv-yhteistyö, paketointi + kuljetusyritykset.